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弄清这几点,ToB教育企业进校不再难!
更新:2018-7-14 16:40:16        来源:中关村互联网教育创新中心        访问次数:

对于不少以B端业务为主的教育企业来说,公立学校可称得上是“最熟悉的陌生人”。不管是做软件还是做硬件的企业,会经常和教育主管部门、学校以及老师打交道。在企业发展的过程中,针对B端用户的教育企业在产品进校时最大的痛点和难点:一是产品的使用者和购买者分离,在设计产品时很难真正结合学校的需求;二是进校成本较高,且很难打通进校渠道。这就需要To B端教育企业从产品定位、产品设计、营销手段、定制化服务等多个方面打造系统性进校能力。这里除了需要提升产品的核心竞争力、培育品牌影响力之外,关键在于如何捕获学校的需求,如何解决学校的刚需。这里面包括校长对教育信息化改革推新的痛点、教师对课程教学以及工具辅助应用的痛点、学生提升学习效率的痛点等等。

产品适应教学,进校突出成效

教育行业是相对专业化的领域,数字教育产品需要充分融合教育理念、教学方法和信息技术。企业必须在产品设计之初就了解到用户需求,摸清老师、学生、家长在教学、辅导及教务管理中的痛点,并结合本公司的优势,研发满足教学一线需求的产品或服务。

以生产内容为主的教育企业,需要更侧重了解用户对技术和功能的需求。以技术支持为主的企业,需要更了解教学一线对内容资源的需求,尽量补齐自身产品的短板。产品推出后,企业最好能在一些省市组织实验,从内容资源、功能、界面设计、用户体验、技术服务等角度,检验产品定位是否精准,是否能满足教学一线的实际需求。产品正式上市后,也需要持续跟踪客户的使用反馈情况及需求的变化,迭代更新、持续优化。在产品进校的过程中,企业要着重突出自身产品和其它竞品的差异化优势。结合产品公开课的视频展示,针对学校主要科目进行课程设计和产品运用。

对企业已有的课程需要有一个技能清单的梳理和展示,并明确整个评价体系、量化评价结果。明确展示出产品使用后有怎样的成效。这种技能清单也有利于老师根据自己的需要进行拆分和重组,继而开发其它课程。现在很多企业的产品进校时总是强调技术、产品有多好,但是企业忽略了老师们想要了解的内容是什么,核心痛点是什么。

针对B端市场的“校企合作”需要关注以下几点

1、企业需要紧跟国家教育发展规划,切勿违背教改方向。

2、企业产品中的课程内容最好占据过半的业务比重。

3、企业需要针对学校定制化开发、联合开发符合学校所需的课程体系及相关的软件和硬件。

4、企业需要重点关注课程教学内容,硬件设备为辅。

5、企业需要提升产品多元化,量化使用效果。

产品为本,渠道为王

教育行业是一个由政府、学校、学生、社会教育资源、第三方服务机构、公益组织等诸多版块共同组成的生态系统。每个版块之间,都互相连接,任何单独一方的改变都会影响到其它方面的改变。对教育信息化行业来说,To B业务最主要的客户就是各级教育行政部门及电教馆(站)、学校等。企业想开拓全国市场,不能单打独斗,每个地方都有教育产品的集成商,也是当地的渠道商。很多时候学校采购的财政自主权受限,只能通过相对复杂的方式合并账目购买企业提供的服务,这也导致了企业账期长,学校采购流程周期不可控的问题。因此渠道商或者代理商为学校进行代理采购成了常态。企业在市场推广中需要尽可能地整合上述各方资源,以彰显企业的行业地位和品牌影响力。

对于以To B业务为主的教育企业,参加行业展会应该是必修课。全国每年大型的装备展,无疑是教育机构获取渠道商以及校方采购部门眼球的最佳时机。在短短2、3天时间内,能密集接触到各省、市、县教育部门负责教育信息化软硬件采购的管理者,邀请潜在客户体验、了解本公司产品,是性价比很高的市场推广活动。

不同区域、不同渠道有各自的玩法。对于一线城市来说,教育信息化产品竞争激烈,这就需要尽可能提升自身产品的品牌化。结合到适用于学校采纳可行的成功案例效果中,因为校长在采购教育产品时承担着一部分购置外部教育产品的压力,案例的效果决定着产品进校的效果。效果体现在能够解决学校实际存在的问题,满足学校刚需。一方面和渠道商去进行学校打磨,50%以上的收益给渠道,维护集成商。对于二三线城市,各个学校有各自的需求,要紧跟各个地区教育政策,针对不同学校的需求,定制化产品。无论是学校还是地方集成商,每年都会有一定的采购指标,所以需要教育企业了解采购人群,是教委采购、学校采购还是集成商采购。弄清人群后,开拓新资源的突破口。

硬件成就历史,内容创造未来

近年来《关于“十三五”期间 全面深入推进教育信息化工作的指导意见》《新一代人工智能发展规划》《关于在义务教育阶段推行中小学生课外活动计划的通知》等一系列文件的发布,以及高校增加体育管理,赛事策划运营,乃至电子竞技产业管理等专业,无不反映出学校对优质内容的新需求在不断增加。学校对教育硬件的采购需求渐渐转移到软件端和优质内容上来,使得进校企业致力于提供课程内容和教学互动软件的风潮渐渐显现出来。

以北京为例,北京市教育委员会在《关于在义务教育阶段推行中小学生课外活动计划的通知》中明确规定,“市财政按照义务教育阶段实际在校生人数,城区生均每年400元,远郊区县生均每年500元标准将经费拨至各区县,主要用于学生体育、艺术、科技等活动”。其他各地教育局也出台了相关政策促进教育服务于内容的采购。这些利好政策的制定与出台更加推动了公立校采取“先付费,后使用”的购买模式,一改硬件采购时代“先试再买”或者“边用边买”的行业生态,为进校企业创业打造了良好的新行业环境。

结语

目前多数To B教育企业的规模尚小,主要还是渠道不畅和地域分割导致的,因此突破渠道壁垒和地域限制,建立与学校的畅通联系是业务的突破口。未来,随着国家财政对教育的投入不断加大、公立学校的采购经费和需求逐年提高、采购政策法规的逐步宽松、学校和教育主管部门的需求转向,将会有越来越多优秀的创业者、技术人才和资本集中进入这个领域,教育领域的To B企业即将迎来他们的春天。

编辑:陈鹤文、陈帅

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