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“国际顶级公开课”和精益创业器创始人特雷弗•欧文斯学习如何打破创新创业窘境
更新:2016-10-19 21:34:06        来源:中关村互联网教育创新中心        访问次数:

中关村创新创业季2016以“创·新动力”为主题。作为中关村创新创业季2016的系列活动之一,“国际顶级公开课”10月14日上午在中关村互联网教育创新中心举办,特邀精益创业器创始人兼CEO、创新创业季国际评委特雷弗·欧文斯,与互联网创业者共同探讨互联网初创企业在颠覆性创新后如何做到持续性创新,如何利用精益创业方法打破创新创业窘境。

以下为特雷弗·欧文斯“国际顶级公开课”如何利用精益创业方法打破创新创业窘境现场实录:

有98%的初创企业的诞生之日起的5年内失败,也就是说在这栋楼有100家初创企业,在5年后会有2家获得成功。

在我上次创业的时候,花了180天来做一个项目,但是最终还是失败了。而两年之后我学习了精益创业的方法,只用了两天就把他的项目做成功了。所以接下来的时间我跟大家分享怎么样用精益创业的方法获得成功,让大家不用浪费时间去失败。

这本是我两年前在海外出版的,现在已经进入到中国。在此之前已经在全球巡回演讲,而且已经非常成功,相信在中国也能获得同等的效果。

这个创业曲线是由MBNB著名的一些投资家提出来的,基本上符合所有的创业路径。一开始我们的指数是比较平稳的,创业的一开始你的心情是很平稳的,跟你每天的心情是一样的。创业的第一天你豪情万丈,想着我要改变世界,进入人生最美好的阶段。从第二天开始,你就被现实无情的打击了,就开进入创业的低谷期。这段时间非常辛苦,你很努力的工作,但是外人看来你没有获得一点进步。到了最后只有大概2%的企业能够艰难的撑到最后关头慢慢往上升,到最后越来越好,直到我们说的契合点。

大企业和初创企业的差别在哪?初创企业不知道自己的方向在哪,大企业有自己的团队,只要按照自己的业务方向去执行就可以了。所以对于初创企业来说需要一种新的管理模式来帮助我们进行探索。

精益创业有三个主要的原则和步骤:第一个是最小可用品;第二个是快速反馈,根据用户的反馈进行调整;第三个是早期用户。

精益创业第一个原则是最小可用品,精益创业这个理论在2012年世界各地的大学进行教学,首先采用精益创业的是斯坦福和哈佛,从那以后很多企业开始采用精益创业对他们的员工进行培训。绝大多数初创企业的失败不是因为他们的产品不行,而是因为找不到市场和客户。因为一开始可能不知道客户真正的需求是什么,所以要采用最小成本造成一个功能极简的产品进行测试。如果要花极大的精力和物力去投入一个产品给客户最终被拒绝,这个做法是非常笨的。所以在真正开始采用技术写代码之前要采用这三个技术。第一步先去采访客户;第二步做预售;第三步是利用非常低的技术含量,做出一些实验,了解客户的需求所在。

第一步我们采访客户的时间只需要1到2个小时的时间,了解一部分的需求。说服客户进行预先购买可能稍微长一点2到48小时,服务性的测试可能1到7天。所以这么少的时间成本,即便我们的方向走错了,损失还是很少的,还是可以及时调整的。

我们怎么样才能正确的了解客户的需求点,怎么样去采访客户是有技巧的。我们要像夏洛克那样,不是要问客户的感受,你们觉得谁是凶手,他不会这样问。夏洛克会根据事实和证据,判断谁是凶手,而不会听一个人的片面之词。所以我们要从事实入手提出问题,深入挖掘这个事实,提出问题,找出关键线索。我们的创业者就需要把这些关键的线索集合起来,找到我们最终需要的答案。我们不能光去只听客户表面的说法,而要从他们的语言当中挖掘出他们真正的需求。甚至有时候我们能从表面的线索再进一步挖掘,找到背后根本性的线索,再找出答案。所以不要一味地向客户询问意见,而要从他们的意见当中分析,找出答案。

这五个问题就是核心,我们要去采访的客户的问题,为什么、什么样、怎么样、在哪里,给我看这个关键的证据。

当开始的时候,客户的形象对你来说是很模糊的。然后随着时间推进慢慢的更清晰,到最后你就会发现客户是一个有血有肉的人,你能了解到他深层次的需求。所以你刚开始见一个客户的时候,不能够感觉到你是很了解他,那就没有必要去采访了,当然他看到大家还是觉得很亲切的,因为他对自己的客户很了解。

这个实验我们三个环节要一步一步来。在开始的步骤,我们要慢慢来,而且要采取一个循环往复的过程,先去了解后来构建,再去了解再来构建,而不是一下子了解一大堆,回来闭门造车。

当你给客户提供解决方案的时候,这个方案不一定能真正解决这个客户的所有问题。实验的时间可能会比较短,第二第三步是我们通常打造这个软件、程序,甚至是一个成型的应用,花的时间也比较长,但是如果造出来不符合用户的要求,可能会前功尽弃,所以采用时间短效果高的方法是比较好的。而且这种服务性、低技术含量的实验,比起开发软件应用来说,成本很低。

精益创业第二个原则是根据用户的反馈进行快速调整。从客户那我们了解到他们的想法之后,就要快速调节我们项目的方向,这就是根据客户需求进行快速调整。我们要决定改变一点点,还是整个大方向都要调整。成功的企业,曾经都经历过方向的调整。

第三个原则就是早期客户。我们在了解客户需求的过程当中,并不是把重点放在所有的客户,而是要找到一批早期客户。他们对自己的需求非常敏感,他们知道自己的需求所在,甚至开始尝试打造一些解决方案,他们也愿意花足够的经费来获取解决方案。这些早期客户甚至不会特别在乎你的产品是否成熟,品牌是否响亮,他们只是在乎自己的问题能否得到解决,如果对你的产品很感兴趣,就会跟你一起去把这个产品打造出来。

以上是三个原则,现在我们来说具体的方法。

首先从客户入手。首先是这个客户,我们要很了解;第二个是我们容易找到这个客户,标准很重要;然后就要关注这些客户他们的关键问题在哪,然后解决这些问题。因为每个客户都会有自己的问题,每个问题都会有相应的解决方案,而不是所有的解决方案倒过来解决问题,不是每个问题都能对应到客户,这个顺序要弄清楚。从客户入手找到问题,再去找解决方案。

绝大多数创业者可能一开始忙着找解决方案了。他们先着急把一个产品弄出来,然后再倾尽全力,找一个对应的客户,而不是一开始认真的去了解客户需求,再去打造产品。所以这个过程是错的,他们又拿出自己的一套解决方案,然后找客户,结果又碰壁了,大家都不想要他的产品,然后一辈子都找不到需要自己产品的用户。

但是如果把客户的快速反馈做的足够到位的话,我们就会从各种问题当中找到大的机遇。所以这就是挖掘出巨大潜力的正确的路径,因为你可以从客户那里,最直接了解到他们最根本问题在哪,而你不能跑到你的产品那,问他们需要什么样的客户。

有时候你会发现你问不出来客户有很大的问题,貌似已经是很成熟的状态,那就意味着这个市场已经饱和了, 有很多的竞争者。而我们最佳的状态就是一个客户有非常多的问题,都还没有得到解决。

所以,综上所述,大家坚持从客户到问题再到解决方案,这样的话你们能用三天的时间实现之前6个月都没有做到的事情。

谢谢大家!

以下是现场提问环节:

提问:之前讲的客户访谈的部分,类似于前期的市场调研,市场调研的话,通常一般会有客户取样的问题,客户取样存在偏颇,会不会导致答案存在一些偏颇?

特雷弗·欧文斯:刚才强调的就是尽量的找到对的潜在客户,如果一旦你的客户偏颇了,那你的答案可能就偏颇了。但是如果这么说的话,现在是不是已经有一个成型的解决方案或者产品,才会觉得客户偏颇。

提问:我们想要找客户,在我们还没有找客户之前,要先去思考客户在哪的问题?

特雷弗·欧文斯:就是刚才在屏幕上打出的客户特点,第一个是你了解的;第二子个你容易找到的,比如从亲朋好友开始了解,跟他们迅速接触,这样节省成本、加快效率,因为速度是创业很关键的点。你是项目创业的核心,意思就是说目标制定的切实可行,不要像风投一样刚开始是很大的目标一点一点投,我们要脚踏实地开始,想好自己要什么,找到自己想要的客户,把这个项目实现。

提问:我是做0到6岁父母教育的初创公司。我们其实起步也是做了很小的产品,在开发真正的产品之前,在微信群里做测试,找到这些父母真正的需求。第一个他们在孩子成长过程当中,当碰到一些问题的时候他们不知道怎么去解决,网上有很多的答案,但是太多了他们不知道如何去选择。所以我们针对这样也是设计了我们的产品,其实刚开始的产品是蛮好的,我们也用了地面推广的方式得到我们的用户,人数也很多。但是在这个过程中我们看到的最大的问题,他们的活跃度不是很好。所以我在想,这个产品从性质上来讲,大概类似一个工具,有问题可以到这个,但是没有这个问题的时候,就不会在这个平台上停留更久,我们希望让用户跟我们的黏性更多一点。作为一款工具类的产品,我会帮他们解决更多问题,但是怎么样让他们停留的时间更长一点?

特雷弗·欧文斯:这是教育行业的一大问题,比如说慕课很多,注册人很多,但是真正上课的人很少。所以就是像刚才说的需要快速的客户反馈,如果不活跃可能数量就不会增加那么多。觉得数量增加两倍够吗?所以就像您说的,光关注注册度是不够的,我们做教育行业的重点是不仅是从交钱开始,而是交钱开始到最终有什么样的成果,让他变成最好的状态,所以要关注最终的成效。

提问:您的PPT来说,很快创始人有一个低谷,每个创始人都会经历这个心路历程。那这个过程创造力应该怎么样调整?每个创始人应该怎么样坚持到后天?

特雷弗·欧文斯:成功的创业人,最后走出来的有两个特点,第一个坚持不懈;第二个是非常灵活,根据客户需求,市场状况及时调整自己的方向。这个是非常矛盾又统一的,一般是坚持的人不容易灵活,灵活的人又不容易坚持。所以能把这两者统一起来是很少的。

提问:今天来大家都想学习和交流,这是我们来的目的。像创始人有这样的困境的时候,他是更应该向投资人去救助还是?我们的救助方向是什么?应该在哪里找到光明?

特雷弗·欧文斯:两个方面,一方面是创业的心路是非常颠簸的,一个是要有好的导师;另外一个是要选择一个合适的团队。另外一方面要把重点放在客户,而不是解决方案,解决方案如果不合适,就放弃了。所以要把重点放在客户的需求上,你一想到客户的需求、他的面貌,就会坚持下去,就助于你一路走到底,直到实现客户的需求为止。

编辑:陈帅

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